Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman hat für seine psychologischen Studien viele Fragen ausgedacht, die unsere Intuition aufs Glatteis führen:
Ihr Partner hat heute ein Kilo Birnen gekauft. Zusammen mit dem Bio-Sackerl hat das € 2,10 gekostet. Wenn die Birnen um € 2,- teurer als das Sackerl waren, wieviel haben dann die Birnen alleine gekostet?
Spontan antworten die meisten Menschen mit dem Preis von € 2,- für die Birnen. Das stimmt aber nicht, dann würden die Birnen ja nur um € 1,90 mehr als das Sackerl kosten. Die richtige Antwort ist € 2,05 für die Birnen und 5 Cent für das Sackerl:
| Antwort | Birnen | Bio-Sackerl | Mehrpreis Birnen |
|---|---|---|---|
| Spontan | € 2,- | € 0,10 | € 1,90 |
| Richtig | € 2,05 | € 0,05 | € 2,- |
Daniel Kahneman hat diese und viele andere Aufgaben absichtlich irreführend geschrieben. So erforschte er den Gegensatz zwischen Bauchgefühl und rationalen Überlegungen. Anhand der erweiterten Pupillen zeigte er, wie ermüdend angestrengtes Nachdenken und Rechnen ist. Das Gehirn vertraut deswegen zu leichtfertig auf eine gefühlsmäßige Einschätzung.
Unsere Aufmerksamkeit lässt sich auf vielerlei Weise fesseln und beeinflussen:
Ist die größte Platane höher oder niedriger als 60 m?
Wie hoch ist Ihrer Meinung nach die größte Platane?
Die erste Frage setzt einen sogenannten Anker. Er verschiebt die Antwort bei den meisten Menschen zu übergroßen Zahlen. Stellt man dieselben Fragen mit 30 m als Anker, so fallen die Antworten der Befragten im Mittel viel niedriger aus. Anker werden beispielsweise bei der Immobolienbewertung oder in Verkaufsverhandlungen benutzt.
Daniel Kahnebaum zeigt auch, wie sehr die Formulierung einer Frage unsere Meinung in eine bestimmte Richtung drängt:
- Gehen Sie eine Wette ein, bei der Sie mit 10% Wahrscheinlichkeit € 95,- gewinnen, sonst aber € 5,- verlieren?
- Kaufen Sie um € 5,- ein Los, von dem jedes zehnte € 100,- gewinnt?
Die meisten Menschen gehen eher auf das zweite Angebot ein, als auf das erste. Tatsächlich sind beide Chancen gleich gut. So eine Lotterie wäre aber bald bankrott: Die Spieler würden dort im Mittel mehr Gewinn erhalten als die Lose kosten.
Leider gibt es solche Glücksspiele in der Wirklichkeit nicht. Statt dessen macht man uns immer wieder raffiniert formulierte und sehr verlockende Angebote. Sie wollen uns zu intuitiv richtigen aber ungünstigen (Raten-)Käufen verleiten. Nehmen Sie sich daher die Zeit und Mühe, gründlich über wichtige Angelegenheiten nachzudenken. Entscheiden Sie nicht unüberlegt und rasch aus dem Bauch heraus!
Verwendete Quellen:
Daniel Kahnemann Schnelles Denken, langsames Denken